Como um Dia de Locação Realmente Funciona
Um dia de locação se estrutura em três pilares repetitivos: responder a novas consultas rápido o suficiente para ainda ser relevante, realizar visitas com uma estrutura fixa e fazer o acompanhamento de todos que não fecharam negócio. A velocidade de resposta faz a maior parte do trabalho, pois um potencial cliente que visitou outras duas propriedades antes de receber um retorno já tomou sua decisão.
A estrutura é o primeiro ponto que novos consultores tendem a improvisar. Diante de um potencial cliente simpático e um bom apartamento, um consultor pode conversar alegremente por quarenta minutos e nunca fazer uma pergunta qualificatória, para depois descobrir na aplicação que o requisito de renda nunca seria atendido. O único ponto a ser retido é a interpretação da conformidade: as regras de habitação justa devem ser apresentadas como regras, e qualquer explicação de como elas se aplicam a uma situação específica deve ser feita pelo consultor jurídico da propriedade, e não em um vídeo de treinamento.
O dia é dividido em oito cenas: uma sobre a janela de resposta a consultas e o que uma primeira resposta deve conter, duas sobre a qualificação antes da visita, duas sobre o roteiro da visita e o que é mostrado em que ordem, uma sobre as perguntas que nunca devem ser feitas ou respondidas, uma sobre o fechamento e a entrega da aplicação, e uma sobre o acompanhamento estruturado.
