Por que as Equipes de Vendas Continuam Usando um CRM Que Ninguém Atualiza
As equipes de vendas continuam usando um CRM que ninguém atualiza porque a atualização nunca foi a função. Um representante é avaliado pela receita fechada, e cada campo preenchido é tempo não gasto vendendo. O sistema então reporta um pipeline construído a partir de registros desatualizados, e a reunião de previsão discute os dados em vez dos negócios.
Uma promoção direcionada a este mercado compete contra a inércia, e não contra outro produto. O comprador já tem um CRM, já sabe que ele é impreciso e já ouviu de três fornecedores que o deles é mais fácil. Deixada de fora da tela intencionalmente está a comparação de recursos: matrizes contra concorrentes nomeados envelhecem mal, convidam a uma refutação e colocam o nome de um rival em material que você pagou para distribuir.
Seis cenas mostram a mudança: uma sobre a reunião de previsão discutindo dados, uma sobre a origem esperada dos dados, duas sobre a captura acontecendo sem o representante digitar, uma sobre o que o gerente vê quando o pipeline está atualizado, e uma sobre como iniciar um teste sem envolver mais ninguém.
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