¿Por qué los Equipos de Ventas se Quedan con un CRM que Nadie Actualiza?
Los equipos de ventas se quedan con un CRM que nadie actualiza porque actualizarlo nunca ha sido su trabajo. Un representante se mide por los ingresos cerrados, y cada campo que rellena es tiempo no dedicado a vender. El sistema luego presenta un pipeline basado en registros obsoletos, y la reunión de pronóstico se centra en los datos en lugar de los acuerdos.
Una promoción dirigida a este mercado compite contra la inercia, no contra otro producto. El comprador ya tiene un CRM, ya sabe que es impreciso, y ya tres proveedores le han dicho que el suyo es más fácil. Se ha omitido deliberadamente la comparación de características en pantalla: las matrices contra competidores nombrados envejecen mal, invitan a una refutación e introducen el nombre de un rival en el material que has pagado por distribuir.
Seis escenas muestran el cambio: una sobre la reunión de pronóstico debatiendo datos, otra sobre de dónde se suponía que venían los datos, dos sobre la captura de datos sin que el representante los teclee, una sobre lo que ve el gerente cuando el pipeline está actualizado, y una sobre el inicio de una prueba sin involucrar a nadie más.
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