Warum Vertriebsteams ein CRM nutzen, das niemand aktualisiert
Vertriebsteams nutzen ein CRM, das niemand aktualisiert, weil die Pflege nie zu ihren Aufgaben gehörte. Ein Vertriebsmitarbeiter wird am erzielten Umsatz gemessen, und jedes ausgefüllte Feld ist Zeit, die nicht für den Verkauf genutzt wird. Das System meldet dann eine Pipeline, die auf veralteten Datensätzen basiert, und im Forecast-Meeting wird über Daten statt über Deals gestritten.
Eine auf diesen Markt zugeschnittene Promotion kämpft eher gegen Trägheit als gegen ein anderes Produkt. Der Käufer hat bereits ein CRM, weiß, dass es ungenau ist, und hat bereits von drei Anbietern gehört, dass deren Lösung einfacher ist. Bewusst ausgeblendet wird der Funktionsvergleich: Matrizen gegen namentlich genannte Wettbewerber veralten schnell, provozieren Gegenargumente und platzieren den Namen eines Konkurrenten in Material, für dessen Verbreitung Sie bezahlt haben.
Sechs Szenen zeigen den Wechsel: eine zum Forecast-Meeting, in dem über Daten gestritten wird, eine dazu, woher die Daten eigentlich kommen sollten, zwei zur Datenerfassung, die ohne manuelle Eingabe des Vertriebsmitarbeiters erfolgt, eine dazu, was der Manager sieht, wenn die Pipeline aktuell ist, und eine zum Start einer Testphase, ohne dass andere involviert sind.
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