Come Funziona Davvero una Giornata di Leasing
Una giornata di leasing si articola attorno a tre unità ripetitive: rispondere alle nuove richieste abbastanza velocemente da essere ancora rilevanti, condurre tour con una struttura fissa e fare follow-up con tutti coloro che non hanno firmato. La velocità di risposta fa la maggior parte del lavoro, perché un potenziale cliente che ha visitato altre due proprietà prima di ricevere una risposta ha già deciso.
La struttura è la prima cosa che i nuovi consulenti tendono a improvvisare. Di fronte a un potenziale cliente amichevole e a un bell'appartamento, un consulente parlerà volentieri per quaranta minuti senza mai fare una domanda di qualificazione, per poi scoprire al momento della domanda che il requisito di reddito non sarebbe mai stato soddisfatto. L'unica cosa da non fornire è l'interpretazione delle norme di conformità: le regole sull'equo alloggio devono essere presentate come tali, e qualsiasi spiegazione su come si applicano a una situazione specifica spetta al consulente legale della proprietà, non a un video di formazione.
La giornata è suddivisa in otto scene: una sulla finestra di risposta alle richieste e cosa contiene una prima risposta, due sulla qualificazione prima del tour, due sul percorso del tour e cosa viene mostrato in quale ordine, una sulle domande che non devono mai essere poste o a cui non si deve mai rispondere, una sulla chiusura e il passaggio della domanda, e una sul follow-up strutturato.
