Perché i Team di Vendita Restano su un CRM che Nessuno Aggiorna
I team di vendita restano su un CRM che nessuno aggiorna perché aggiornarlo non è mai stato il loro compito. Un commerciale è valutato in base ai ricavi chiusi, e ogni campo che compila è tempo non dedicato alla vendita. Il sistema poi riporta una pipeline basata su dati obsoleti, e la riunione di previsione discute sui dati invece che sulle trattative.
Una promozione rivolta a questo mercato compete contro l'inerzia, non contro un altro prodotto. L'acquirente ha già un CRM, sa già che è impreciso e gli è già stato detto da tre fornitori che il loro è più facile. Lasciato volutamente fuori dallo schermo è il confronto delle funzionalità: le matrici che citano i concorrenti invecchiano male, invitano a repliche e inseriscono il nome di un rivale nel materiale che hai pagato per distribuire.
Sei scene illustrano il cambiamento: una sulla riunione di previsione che discute sui dati, una su da dove avrebbero dovuto provenire i dati, due sull'acquisizione che avviene senza che il commerciale digiti, una su ciò che vede il manager quando la pipeline è aggiornata, e una sull'avvio di una prova senza coinvolgere nessun altro.
.PNG)
.PNG)
.PNG)
