Waarom verkoopteams een CRM blijven gebruiken dat niemand bijwerkt
Verkoopteams blijven een CRM gebruiken dat niemand bijwerkt, omdat bijwerken nooit hun taak is geweest. Een verkoper wordt afgerekend op gesloten deals, en elk veld dat ze invullen is tijd die niet aan verkopen wordt besteed. Het systeem rapporteert vervolgens een pipeline gebaseerd op verouderde gegevens, en de forecastvergadering discussieert over de data in plaats van over de deals.
Een promo gericht op deze markt concurreert eerder met inertie dan met een ander product. De koper heeft al een CRM, weet al dat het onnauwkeurig is, en heeft al van drie leveranciers gehoord dat hun oplossing eenvoudiger is. Bewust weggelaten is de functie-vergelijking: matrices tegen genoemde concurrenten verouderen snel, nodigen uit tot weerlegging en plaatsen de naam van een rivaal in materiaal waarvoor je hebt betaald om het te verspreiden.
Zes scènes tonen de overstap: één over de forecastvergadering die discussieert over data, één over waar de data vandaan had moeten komen, twee over het vastleggen van gegevens zonder dat de verkoper hoeft te typen, één over wat de manager ziet wanneer de pipeline actueel is, en één over het starten van een proefperiode zonder iemand anders erbij te betrekken.
.PNG)
.PNG)
.PNG)
